概述
 

本课程重点讲述有效管理你的客户所必须的技巧。通过基于计算机的模拟，向大客户经理提供亲历的经验是本课程的重点。学员将具备在3年内在其所在行业管理4个大客户（3家私营企业客户和1家公众企业客户）的能力。

学员将从原客户总监那儿得到一份客户发展计划，学员必须对所接管的客户进行分析并构建自己的客户发展计划。他们将按年度分配到营业收入指标，他们的目标实现或失败与否取决于他们的销售策略和与每位客户打交道的方法。贯穿模拟中有诸多的亲历实践。

提供的模板将方便地让学员能在学习环境中实习，并能在回到工作岗位时投入使用。

把授课，案例分析和基于计算机的模拟相结合，这种独特的课程增强了学员理解“管理人”的能力，也增强了对大客户在销售过程前政治问题的重要性的理解。也使学员为了在整个企业里得到对他们销售工作的支持，能够在客户人群中构建同盟者。

 

学习目标

本课程结束，学员能够：

-	实践在大客户企业里构建积极的客户关系所需要的行为
-	知道私营企业客户和公众企业客户之间的差异
-	学会如何在短期销售战术与长期客户管理策略间平衡
-	增强对‘人的管理’和‘政治’问题的重要性的认识，以便在大客户里推进销售进程
-	通过在竞争环境利于团队同事的协同工作以增进对替换销售策略的进一步了解

课程大纲

• 策略销售
  • 介绍改变思维模式在建立有效的客户关系中的重要性
• 制定客户档案与行动计划
  • 介绍制定客户计划的方法
  • 在课程中利用客户计划模板来分析客户
  • 发展战略性客户计划来赢得客户
• 购买力的影响
  • 理解各个角色/影响力在制订决策过程中的作用
  • 学会如何分析购买力的影响
• 赢得大销售单！模拟
  • 计算机模拟
• 三年内在某区域管理四个客户（三个私营公司的客户和一个政府客户）
• 顾客购买需求
  • 辨识在与客户打交道中固有的四种购买模式

 

培训方式

 

• 培训师指导下讨论              
• 个人练习           
• 角色扮演
• 电脑模拟                 
• 小组讨论                       
• 大组活动

参与人员

• 销售经理、客户关系代表和客户经理
• 负责开发和管理大客户的销售主管
• 负责与大客户建立良好关系的人员

时间  3 天